第624章 价格策略细考量

　　晨光刚漫过写字楼的玻璃幕墙，顾逸尘的车已停在b2层最靠近电梯的位置。他推门下车时，风衣下摆还沾着昨夜未散的凉意。洛倾颜紧走两步跟上，包里的钢笔轻轻一震，她没打开，只是将手覆在包上，感受那细微的暖意。

　　财务部的会议提前了十分钟开始。

　　投影屏上的红字刺眼：“新功能上线后，单件成本上升18%。”

　　顾逸尘站在桌尾，指尖有节奏地敲着文件夹边缘——和昨天在技术部白板前写字的节拍一模一样。

　　洛倾颜坐在他斜后方，悄悄旋开笔帽，淡粉色水晶浮起一层薄光。她没看顾逸尘，却知道他不是在犹豫，而是在权衡某种更深的东西。

　　“如果维持现价，利润率跌破8%。”财务总监推了推眼镜，“董事会不会批准。”

　　会议室陷入沉默。

　　洛倾颜翻开笔记本，取出那张边缘泛黄的特制回溯纸。一角有极淡的铅笔字迹，像是谁在深夜写下的遗言：“成本≠价值”。她没解释这纸的来历，只轻声说：“我们先不谈定价，谈一次回溯。”

　　顾逸尘抬眼。

　　“我想看看你过去做定价决定时，心里真正想的是什么。”

　　他盯着她看了两秒，忽然笑了下：“你又要用那支笔了？”

　　“它知道你藏得最深的答案。”她笔尖轻点纸面，“第一次为理想产品放弃利润，是在什么时候？”

　　钢笔微颤，水晶光芒流转。

　　纸上浮现画面——五年前，董事会会议室。年轻些的顾逸尘站在投影前，身后是残障用户试用语音模块的视频片段。有人因系统识别不出方言而急得流泪，他却坚持不简化功能。

　　“降价可以，但不能删掉方言适配。”他说完这句话，会议记录显示他被记了一次严重分歧。

　　画面切换：他独自留在空会议室，助理问要不要撤回意见。

　　他摇头：“如果价格要靠牺牲尊严来竞争，那我们早就输了。”

　　影像消散，会议室恢复安静。

　　销售总监清了清嗓子：“那是特例，现在市场环境不同了。”

　　“所以我再看一次。”洛倾颜写下第二句：“最近一次妥协低价换市场的决定。”

　　笔尖再次发光。

　　画面闪现——三个月前，子品牌发布会后台。顾逸尘看着台下年轻人兴奋地举起低价版设备，脸上没有笑意。几天后，首批用户投诉交互延迟严重，系统频繁误读情绪。召回令发布当晚，他在办公室撕毁道歉信草稿，纸屑落了一地。

　　“便宜不是错。”他当时对助理说，“但让用户以为‘被听见’是可以打折的，是我们的错。”

　　洛倾颜合上纸，抬头看向顾逸尘：“你从不害怕低价，你怕的是价值被误解。”

　　他没说话，只是将手边的钢笔轻轻推向她——那支他昨夜第一次触碰过的笔。笔尖朝她，像一种交付。

　　窗外云层渐厚，玻璃映出两人并肩的剪影，一端沉稳，一端明亮，像一架正在校准的天平。

　　“所以这次。”洛倾颜打开白板，“我们不走极端。”

　　她画出三条线：一条是成本底线，一条是用户心理价位带，第三条，她特意用粉色笔勾勒——情感价值曲线。

　　“基础版定价贴近市场主流，保障入口宽度。”她边写边说，“但‘情感延迟通道’‘代际对话’这些功能，作为‘价值选配包’单独解锁。愿意为‘被听见’多付一点的人，可以选。”

　　顾逸尘走到白板前，接过她手中的笔，在三线交汇处画了个圈：“价格不是门槛，是筛选。让真正需要它的人，先找到我们。”

　　销售总监皱眉：“可用户不会为‘听见沉默’多付三百块。”

　　“但他们愿意为‘终于有人听懂我’付。”洛倾颜调出回溯片段，“你看这个母亲，她儿子三年没说话，昨天在展馆指着首页说想开口。对她来说，这功能值多少钱？”

　　没人回答。

　　“我们不是卖功能。”顾逸尘低声说，“是卖一种‘终于被接住’的感觉。”

　　技术主管犹豫道：“可怎么证明这种感觉能支撑溢价？”

　　洛倾颜笑了：“那就做个测试。”

　　她取出一张新纸，写下：“用户愿意为什么样的价格买单？”

　　笔尖震动，浮现一行字：“当价格里有理解，而不是算计。”

　　她将纸贴在白板上，正好盖住财务部那份红色报告的角。

　　“我们就叫它‘阶梯式价值定价’。”她说，“基础功能保覆盖，核心情感模块做溢价。用户按需选择，我们按价值交付。”

　　顾逸尘看着白板上的模型，忽然问：“你觉得，这算不算把爱情算法化了？”

　　她歪头一笑：“不，是把算法，变成了爱的语言。”

　　他低笑一声，没反驳。

　　会议结束前，财务总监提出最后疑问：“董事会那边怎么解释？他们要的是数字，不是诗意。”

　　“给他们看数据。”洛倾颜打开平板，“昨夜展馆闭馆前，有人在玻璃墙上写‘原来软弱，也可以被接住’。这句话被拍下发到社交平台，转发量破十万。他们看到的是一句话，我们看到的是十万次共鸣。”

　　她顿了顿：“价格可以计算成本，但算不出一个人终于敢说‘我很难受’时，心里松下来的那一口气。”

　　顾逸尘拿起记号笔，在白板角落写下一行小字：“定价不是算术题，是信任的标尺。”

　　没人再质疑。

　　散会后，两人并肩走向技术部。走廊灯光落在笔身上，水晶泛着温润的光。洛倾颜将笔夹回笔记本，忽然察觉顾逸尘脚步慢了一瞬。

　　“怎么了？”

　　他望着前方电梯数字跳动，声音很轻：“刚才回溯时，我意识到一件事。”

　　“什么？”

　　“我过去总怕定价太高，会把需要帮助的人挡在外面。”

　　“但现在我知道，真正该怕的，是定价太低，让人觉得这份理解不值钱。”

　　她看着他侧脸，笔在包里轻轻一震。

　　电梯门打开，他们走进去。

　　顾逸尘按下楼层，忽然问：“你说，如果我们把‘倾听的传递性’做成年度会员制，用户会不会觉得我们在变现情绪？”

　　“那要看你怎么说。”她取出笔，在空中虚划，“如果说‘开通会员，解锁功能’，是交易。”

　　“但如果说‘加入我们，一起让更多的沉默被听见’——”

　　电梯微微一晃，数字停在18。

　　门开瞬间，她正要继续，顾逸尘却忽然伸手，将她未说完的话挡在唇边。

　　他的掌心微热，眼神却专注。

　　“等等。”他说，“让我先记住这句话。”

　　他从西装内袋取出一支笔——不是钢笔，而是一支极细的自动铅笔。

　　他翻开她手中的笔记本，在她刚写完的那句“让更多沉默被听见”下方，轻轻画了一条线。

　　那铅芯极细，落笔如丝，像一根看不见的线，把两个世界悄悄缝在一起。

　　他合上本子，递还给她。

　　“用这个做宣传语。”他说，“别改。”

　　她接过本子，指尖擦过他指节。

　　笔在包里又震了一下，水晶光晕比以往更亮。

　　他们走向技术部大门时，天空飘起细雨。

　　玻璃幕墙外，城市渐渐模糊成一片温柔的灰。

　　顾逸尘推开门，说了句：“今天先看原型加载速度。”

　　她跟进去，正要应声，忽然察觉包里的笔剧烈一颤。

　　她没打开，但知道——

　　那光，是为接下来的话，提前亮起的。
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