第20章 初步竞标思路的打磨

　　一、数据里挖出的“焦虑痛点”

　　“林哥，你快看这个数据！”李曼抱着刚整合好的调研报告，快步走到林宇工位前，手指点在“新手妈妈焦虑因素TOP3”的图表上，“62%的妈妈担心‘选不对辅食影响宝宝发育’，58%焦虑‘不知道怎么判断宝宝需求’，还有45%怕‘买的早教玩具没用’——这不正好跟‘爱贝乐’的产品卖点对上了吗？”

　　林宇放下手里的竞品分析报告，凑过去一看，眼睛瞬间亮了。爱贝乐的核心产品是“有机辅食”和“益智早教玩具”，之前方案里只笼统写了“突出产品安全性”，现在有了具体数据支撑，完全能把卖点和妈妈们的焦虑点精准绑定。他抓起笔在笔记本上飞快记录：“辅食模块——强调‘科学配比，解决妈妈选品焦虑’；玩具模块——主打‘分龄设计，帮妈妈读懂宝宝需求’。”

　　王珂抱着一摞设计草图路过，听到两人讨论忍不住停下脚步：“那咱们的传播内容是不是可以更‘接地气’？比如做个短视频，拍妈妈对着一堆辅食配料表发愁，然后爱贝乐辅食出场，配文‘不用懂成分，选它就对了’，肯定能戳中很多人。”

　　“这个思路好！”林宇眼前一亮，“光有短视频还不够，咱们得设计一套完整的传播链路。”他打开方案文档，在“传播矩阵”部分补充：“线上做‘专家直播 社群答疑’，邀请儿科医生和营养师直播讲辅食添加、玩具选择，直播时设置‘妈妈提问环节’，当场解答焦虑；直播结束后把干货内容整理成图文，发到社群里，引导用户关注品牌公众号，沉淀私域流量。”

　　李曼看着他修改方案的样子，忍不住补充：“我整理访谈记录时发现，很多妈妈喜欢‘跟风买’，看到其他妈妈推荐就会动心。咱们可以在社群里搞‘妈妈分享会’，让用过爱贝乐产品的用户分享真实体验，比单纯的广告管用多了。”

　　林宇点点头，把这个建议也加进方案里：“就这么定！接下来两天，咱们重点打磨‘专家直播’和‘社群运营’的细节，比如直播的时间安排、嘉宾选择，社群的日常互动话题这些，争取让传播环节既专业又有温度。”

　　二、周董的“线下体验”建议

　　周三下午，林宇拿着修改后的方案初稿，去周董办公室汇报。刚把方案递过去，周董就笑着说：“我听李曼说，你们用免费数据解决了大问题？看来团队协作越来越顺畅了。”

　　林宇不好意思地笑了笑：“主要是李姐经验丰富，帮着整合了很多关键信息。这次的方案，我们重点做了‘产品卖点与妈妈焦虑点’的绑定，还设计了‘专家直播 社群答疑’的传播链路，您看看有没有需要调整的地方。”

　　周董认真翻看方案，时不时用笔在上面做标记。大概过了半小时，他抬起头，指着“传播矩阵”部分说：“线上内容做得很扎实，但有个问题——爱贝乐之前的推广，就是线上声量高，线下没人买，你们现在的方案还是偏线上，怎么解决‘线下转化率’的问题？”

　　林宇心里咯噔一下，他确实把重点放在了线上传播，没太多考虑线下。周董看出他的犹豫，继续说：“母婴产品跟其他快消品不一样，妈妈们喜欢‘亲眼看到、亲手摸到’，尤其是辅食和玩具，得让她们现场体验才放心。你可以在方案里加个‘线下体验活动’的模块，把线上流量引到线下门店。”

　　“线下体验？”林宇眼前一亮，“您是说，在商场或者母婴店搞体验活动，让妈妈们现场试用爱贝乐的产品，再结合线上的优惠活动促进下单？”

　　周董点点头：“可以更细致点。比如在体验活动现场设置‘辅食试吃区’，让宝宝当场尝爱贝乐的辅食，妈妈们能看到食材的新鲜度；再设‘玩具体验区’，有工作人员教妈妈怎么用玩具跟宝宝互动，突出产品的‘益智’卖点。同时，现场扫码关注公众号，能领线下专属优惠券，引导她们当场购买或者去附近门店下单。”

　　林宇赶紧掏出笔记本记录，越想越觉得这个建议关键：“您说得对！这样就能形成‘线上看直播种草—线下体验放心—门店下单转化’的闭环，正好解决爱贝乐‘线下转化率低’的痛点。我回去就把‘线下体验活动’加进方案里，还得跟李曼和王珂商量下活动的具体流程和物料设计。”

　　周董看着他干劲十足的样子，满意地笑了：“年轻人反应快，这点很好。记住，竞标方案不仅要好看，更要落地，能真正帮客户解决问题才是王道。你们再打磨打磨，下周一给我看最终版。”

　　三、团队协作的“细节打磨”

　　从周董办公室出来，林宇立刻召集团队开会，把“增加线下体验活动”的建议告诉大家。王珂第一个举手：“我来做体验活动的物料设计！比如现场的展架、产品试用装的包装，还有优惠券的设计，保证突出‘温馨、安全’的感觉，跟线上传播的风格统一。”

　　李曼则拿出之前整理的爱贝乐门店分布数据：“我查了下，爱贝乐在咱们市有12家线下门店，其中8家在商场里，适合搞体验活动。我可以负责对接门店，确定活动的时间和场地，还能统计门店的现有客流量，帮着制定‘线上引流到店’的目标。”

　　林宇看着大家主动分工，心里很是欣慰：“那我来设计体验活动的流程，比如‘签到领礼品—产品体验—专家答疑—下单抽奖’，每个环节都要跟线上传播联动。比如签到时让妈妈们扫码关注公众号，才能领取体验礼包；下单后引导她们在社群里分享，还能参与抽奖，进一步扩大传播。”

　　接下来的两天，团队里一片忙碌。王珂趴在工位上画体验活动的展架设计图，时不时举着平板问林宇：“林哥，你看这个辅食试吃区的展架，用卡通宝宝的形象会不会更吸引妈妈们？”林宇凑过去看了看：“可以，但要注意别太花哨，重点还是突出‘有机、安全’的卖点，比如在展架上印上‘无添加蔗糖、盐’的字样。”

　　李曼则忙着跟爱贝乐的门店经理对接，每天都要打十几个电话：“张经理，我们想在你们门店搞体验活动，能不能预留一块10平米左右的场地？我们会负责物料制作和人员安排，不会影响你们的正常营业……”挂了电话，她对林宇说：“已经有6家门店同意合作了，剩下的几家还在沟通，预计明天就能确定。”

　　周日晚上，林宇把“线下体验活动”的细节全部加进方案里，还附上了活动流程表、物料设计草图和门店对接进度。他看着完整的方案，心里满是成就感——从最开始的“线上传播”单一思路，到现在“线上线下联动”的完整框架，不仅解决了爱贝乐的核心痛点，也让团队的协作越来越默契。

　　“明天就能给周董看最终版了，希望能一次通过。”林宇伸了个懒腰，看着窗外的夜景，嘴角忍不住上扬。他知道，这只是竞标路上的一步，但每一步都走得扎实，离成功就更近一点。
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