第25章 首轮竞标陈述的惊艳

　　“爱贝乐”会议室的投影幕布亮起时，林宇握着话筒的手稳得没一丝颤抖。前一个出场的创享传媒刚结束陈述，PPT里满是“头部KOL矩阵”“千万级曝光量”的华丽辞藻，却没提半个关于“线下转化率”的解决方案，坐在主位的爱贝乐CEO王总全程没怎么抬头，手指在桌面上轻轻敲着，透着股漫不经心。

　　林宇点开自己的PPT，第一页没放公司介绍，反倒贴了张柱状图——爱贝乐近三年“线上声量”与“线下销量”的对比数据，红色线条一路飙升，蓝色线条却趴在底部纹丝不动。“各位领导，我们先看一组数据。”他的声音不高，却让原本低头记笔记的人都抬了头，“爱贝乐去年线上曝光量突破8000万，但线下门店转化率仅3.2%，相当于花了10块钱吸引来的客户，最后只有3毛钱能落到实处。”

　　这话像颗小石子投进平静的水面，王总的手指顿了顿，身体微微前倾。林宇趁热打铁，翻到下一页，屏幕上跳出“新手妈妈焦虑图谱”：“我们调研了2000位目标用户，发现62%的妈妈担心‘买了用不上’，58%的妈妈‘想亲眼摸一摸产品质量’——这就是线上声量转化不成销量的核心原因：看得见，摸不着，不敢买。”

　　他边说边指向屏幕角落的小图标，那是王珂设计的“母婴店体验券”示意图：“所以我们的第一个核心策略，是把‘线上种草’变成‘线下体验’。用户在直播间领的不是满减券，是‘免费育儿测评 产品试用’的体验资格，凭券到店就能享受专业顾问讲解，还能免费领一本《新手妈妈避坑指南》——这本书里有我们联合妇幼专家写的实用干货，妈妈们愿意要，门店也愿意当引流工具。”

　　坐在旁边的李曼适时递上一本样书，刘经理接过去翻了两页，忍不住跟王总小声嘀咕：“这比单纯送赠品实在多了。”王总点点头，示意林宇继续说。

　　林宇切换到“执行细节”页面，屏幕上弹出一张清晰的时间表：“从直播引流到门店转化，我们拆成了5步，每步都有明确的责任人与时间节点。比如直播结束后2小时，门店会收到领券用户的精准信息，提前准备好对应产品；用户到店后48小时，社群运营会跟进反馈，推送专属优惠——整个流程像流水线一样，不会漏掉任何一个潜在客户。”

　　他特意停了停，翻到“风险预案”页：“当然，我们也考虑到了意外情况。比如门店突然缺货，我们会启动‘就近调货 顺丰包邮’的补偿方案；要是专家直播临时出状况，我们有2位备用专家随时待命，30分钟内就能救场。”

　　这话刚落，王总终于开口提问，声音带着点期待：“你们这个方案，预计能把转化率提到多少？要是没达到怎么办？”

　　林宇早有准备，调出数据模型：“根据我们测算，只要门店配合度达标，转化率能提升到8%以上。我们还在合同里加了‘阶梯补偿条款’——差1%就免费加1场社区体验活动，最多补3场；要是连5%都没到，我们退还20%的服务费。”

　　李曼立刻补充：“王总，这是我们做的同类品牌案例数据，去年帮‘萌宝优品’做的类似方案，转化率从4.1%提到了9.3%，您可以参考一下。”她把打印好的案例报告递过去，上面的图表和数据标注得清清楚楚。

　　会议室里静了几秒，王总手里转着笔，没说话。这时陈峰突然举手，语气带着点挑衅：“林经理，你们方案是挺细，但你们公司做母婴行业的经验不如我们星途，到时候执行起来会不会掉链子？”

　　林宇笑了笑，没直接反驳：“陈经理说得对，我们在母婴行业的案例确实没星途多，但我们团队有个优势——够灵活。比如这次方案里的‘门店联动’模块，我们前天才根据爱贝乐最新的门店数据调整了细节，要是后续有新需求，我们48小时内就能出优化方案。而且我们的核心成员里，李曼经理有5年母婴品牌策划经验，我自己也专门研究了3个月的行业数据，不敢说经验最丰富，但肯定是最用心的。”

　　这话既给了陈峰台阶，又暗暗突出了团队的优势。王总听完，终于露出了今天第一个笑容，跟旁边的高管小声交流了几句。等林宇结束陈述，收拾东西准备离开时，王总特意叫住他：“林经理，你们的方案我挺感兴趣，后续有什么补充材料，可以直接跟刘经理对接。”

　　走出会议室，李曼忍不住小声欢呼：“刚才王总那表情，肯定有戏！”王珂也跟着笑：“林哥，你刚才回答陈峰的时候也太帅了，既没吵架，又把咱们的优势说清楚了！”

　　林宇心里也松了口气，抬头看见陈峰正站在走廊尽头，脸色不太好看。他没过去搭话，只是冲团队成员比了个“OK”的手势——首轮竞标只是开始，但他们已经赢了漂亮的第一仗。
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